Rechnungstexte mit Kundennutzen

Wer wünscht sich das nicht: dass alle Rechnungen fristgerecht und ohne Abzüge bezahlt werden. Doch für manche Unternehmen ist die Zahlungsmoral der Kunden ein echtes Problem. Hier eine kleine Massnahme mit grosser Wirkung. 

Haben Sie eine Rechnung offen? 

Wenn eine Kundin nicht bezahlt, kann das viele Ursachen haben. Auf einige davon haben Sie als Rechnungssteller Einfluss, auf andere nicht. Konzentrieren wir uns auf die Faktoren, die Sie verändern können. Ich sehe zwei: Der eine wirkt langfristig, der andere sofort. 

Langfristig gut: Beziehung

Die Art und Weise, wie Ihr Kunde das Unternehmen wahrnimmt, hat grossen Einfluss auf die Zahlungsmoral. Welches Bild hat er von Ihrem Unternehmen: ein x-beliebiger Handwerker? Irgendeinen Händler? Die Bezugsquelle von Produkt Y oder Dienstleistung Z? Obacht, Zahlungsrisiko! 

Viel bessere Karten haben Sie, wenn die Kundin in Ihrem Unternehmen eine Persönlichkeit sieht. Wenn sie ein Gefühl mit ihm verbindet, einen bestimmten Stil. Es ist wie zwischen Menschen: Ob der unbekannte Mann an der Bushaltestelle sein Portemonnaie verliert oder ein Freund, ist ein Riesenunterschied. Je persönlicher die Beziehung, desto stärker nehmen wir Anteil. Sie sollten also versuchen, mit Ihrem Unternehmen einen bestimmten Stil zu pflegen. 

Klassische Absicherungsmassnahmen

Das tun Sie ja auch: Um als Unternehmen unverwechselbar zu sein, verwenden Sie Ihr Logo auf Briefpapier und Firmenwagen. Sie tragen im Dienst eine bestimmte Kleidung und haben vielleicht ein besonderes Erkennungszeichen. Zum Beispiel erinnere ich mich sehr gerne an die Putzfrau, die nach jedem Besuch etwas zum Schmunzeln in der Wohnung hinterliess: lustig drapierte Sofakissen, ein Gänseblümchen auf dem Küchentisch oder ein Gesicht aus zwei Äpfeln und einer Banane in der Obstschale. 

Ein Erkennungszeichen kann sein, dass der Bodenleger jede Baustelle sauberer verlässt als er sie vorgefunden hat. Oder dass der Rechnung des Gärtners noch eine Postkarte mit einem Blumenstrauss beiliegt. Dabei gilt immer: Ihr Erkennungszeichen muss zu der Persönlichkeit Ihres Unternehmens passen und es darf (so gut wie) nichts kosten. Mit einer originellen Idee schaffen Sie mehr Profil als mit hohen Rabatten oder teuren Geschenken. Ihr Kunde wird sich gerne an Sie erinnern, die Beziehung zu Ihrem Unternehmen ist auf einer persönlichen Ebene angekommen. 

Kurzfristig gut: passgenaue Rechnungen 

Bis sich bei den Kunden ein klares Bild von der Persönlichkeit Ihres Unternehmens entwickelt hat, braucht es viel Zeit. Und viele, aufeinander abgestimmte Massnahmen. Wenn Sie hier eine klare Strategie verfolgen und Ihre Anstrengungen irgendwann Früchte tragen, werden Sie merken, dass die persönliche Bindung – und damit auch die Zahlungsmoral – Ihrer Kunden steigt. 

Aber es gibt auch eine Möglichkeit, sich kurzfristig gegen schlechte Zahlungsmoral abzusichern: Machen Sie sich etwas mehr Gedanken über das, was Sie in Ihren Rechnungen sagen. Bewusst schreibe ich „sagen“, denn Texte, Briefe und insbesondere auch Rechnungen sind ein Gespräch mit dem Leser. 

Erinnern Sie an das gute Gefühl

Hier das Seil, das Sie sofort sichert: Prüfen Sie genau, welche Informationen Sie dem Kunden in Ihrer nächsten Rechnung geben. Das Zauberwort lautet: persönlicher Nutzen. Führen Sie in Ihren Rechnungen auf, was Sie getan haben? Oder beschreiben Sie, was die Kundin davon hat? Ich rate zu letzterem. Erinnern Sie den Kunden an das gute Gefühl, das Ihre Leistung ihm vermittelt hat!

Beispiel: Sie sind Elektriker und haben eine Gegensprechanlage mit Kamera installiert. Schreiben Sie im Feld für die Arbeitsleistung: „Anlage installiert und dafür gesorgt, dass nie wieder unerwünschte Besucher vor der Wohnungstür stehen.“ Oder „Anlage installiert, damit die Vorfreude auf lieben Besuch steigt.“ Oder: „Anlage installiert und das Gespräch mit dem Paketboten deutlich vereinfacht.“ Oder, oder, oder … je nachdem, aus welchem Grund Ihr Kunde die Gegensprechanlage mit Kamera haben wollte. 

Rechnungstexte mit Kundennutzen

Wichtig ist, dass Sie möglichst konkret beschreiben, welche Wirkung Ihre Arbeit auf das Leben Ihres Kunden hat. Hier ein paar gute und weniger gute Formulierungen im Vergleich: 

Smart-Home-Lösung für die Storen installiert: 

• Nicht: … für mehr Wohn- und Lebensqualität. 
• Sondern: … damit Ihre Storen sich selbständig der Sonneneinstrahlung anpassen. 

Zimmerpflanzen gegen trockene Raumluft geliefert: 

• Nicht: … für perfektes Raumklima. 
• Sondern: … damit Ihre Atemwege auch während der Heizperiode natürlich feucht bleiben. 

So erinnern Sie Ihren Kunden daran, welches Problem er künftig nicht mehr haben wird. Weil Sie für ihn gearbeitet haben. Seine Bereitschaft, Ihre Arbeit zu bezahlen, wird ganz natürlich steigen. Seine Dankbarkeit ist letztlich Ihre beste Versicherung. 

Kennen Sie Ihre Kunden? 

Dieses Werkzeug wirkt deutlich schneller als die klassischen Signale (siehe oben). Gleichwohl braucht es auch hier eine sorgfältige Vorbereitung. Denn stellen Sie sich vor: Sie beschreiben Ihre Leistung als Lösung für ein Problem, das Ihre Kundin gar nicht hatte! Dann wird sie wenig beeindruckt sein. Sie müssen also haargenau wissen, wo der Schuh drückte, als man beauftragt hat. 

Ausserdem es ist auch sehr hilfreich zu wissen, was die Kundin an Ihrem Unternehmen schätzt und warum sie Ihnen, und nicht einem Wettbewerber, den Auftrag gegeben hat. Je klarer Sie dies wissen und je bewusster Sie Ihr Unternehmen positioniert haben, desto grösser wird die Wirkung dieser kleinen Massnahme sein. Doch „Positionierung“ ist ein anderes Thema und soll an einer anderen Stelle erörtert werden. 

Wortklauberei? Vielleicht …

„Das sind doch Spitzfindigkeiten!“, zischelt das Tastenchamäleon in diesem Moment in mein Innenohr. „Die Kunden wissen doch selbst, warum sie etwas gekauft haben.“ Aber gerade kürzlich haben wir eine Mahnung erhalten, weil wir die Rechnung vom Elektriker noch nicht beglichen hatten. 

Zu zahlen waren ein neuer Sicherungskasten und „diverse Reparaturarbeiten“. Das Tastenchamäleon hatte die Rechnung in meinem Kopf sofort nach ganz hinten geschoben: „Sicherungskasten … langweilig, interessiert mich nicht.“ Erst als ich ihm – die Mahnung in der Hand – erklärte: „Erinnerst du dich, der Elektriker dafür gesorgt, dass die Heizung im Bad wieder funktioniert“ … da erschauderte es und seufzte abgrundtief auf. „Oh, stimmt. War das schön! Und er hat es richtig gut gemacht: schnell, freundlich, sauber – alles tiptop. Diese Rechnung ist wichtig, die müssen wir sofort bezahlen!!!“ 

Wenn Sie sich schwer damit tun, die richtigen Worte für Ihre neuen Rechnungen zu finden: Das Tastenchamäleon liebt „Wortklaubereien“ und unterstützt Sie da gerne. Schreiben Sie uns!

 

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